Growth Pro 的策略如何对抗传统 SEO

我是理查德·布拉德伯里，您正在收听的是《开放商业》。这是一个深入探讨企业家和商业领袖的创业历程和事业的节目。今天上午，我将与阿尔文·科伊对话。他是……的创始人兼首席执行官。 成长专家Growth Pro是一家位于槟城的SEO和数字营销机构。他们利用人工智能帮助品牌从传统的搜索策略转型为AI驱动的曝光策略。如今，随着AI驱动的界面改变消费者搜索产品和服务的方式，传统的基于关键词的SEO正逐渐失去其独特的优势。Growth Pro成立于2019年，其方法源于他们所谓的AI引用工程。该工程专注于帮助品牌成为AI系统引用的直接来源，而不仅仅是争夺排名。不久前我们曾与他们有过一次交流。但在这次的对话中，我们将探讨他们如何构建平台、商业模式以及以效果为先的营销背后的盈利机制，以及如何在快速发展的数字经济中保持增长和竞争力。Alvin，欢迎回到节目。感谢您的到来。

艾尔文：

感谢您的款待。

0:08 理查德，BFM：

很高兴你这次也来城里了。首先，你知道，你之前就创办并发展过企业，甚至还赢得过由《卫报》主办的全球创业大赛。

七年过去了，是什么让你决定在这个职业生涯阶段坚持做这件事呢？

1:46 阿尔文：

所以，在我赢得《卫报》比赛的那次创业经历中，很不幸，一切都戛然而止。谷歌和脸书抢走了我们的生意，我们赔光了所有钱，我无计可施。我身无分文，只好去找我妈。我妈是一位退休教师，有一些积蓄，我说：“妈，我需要帮忙。我得养活三个孩子，但我没钱了。我老婆也没工作。” 那时我快五十岁了。然后我说：“好吧，我得做点什么，我有什么资源呢？好吧，我可是几十年的数字原住民了。” 我想，好吧，我想我可以做点什么，那就是搜索引擎优化（SEO）。于是，我靠着从我妈那里借来的几万块钱，创办了一家SEO公司。所以，我用那一点点钱，开始向世界上所有最好的 SEO 大师购买课程，我学习了他们所有的课程，我完全照搬了他们的做法，并努力寻找我的第一个客户。

Richard，BFM：

好的，那我想先就这个问题谈谈我的看法。因为这可能会改变我和你谈话的走向。你那时已经50岁了。你知道，你失去了所有积蓄。你曾经是一家屡获殊荣的企业，如今却一蹶不振。在你职业生涯的那个阶段经历这一切，想必是一次令人沮丧的打击。

3:30 阿尔文：

哦，那是创业的一部分，甚至在此之前，我也经历过很多次失败。所以，创业者的生活就像坐过山车一样。

Richard，BFM：

没错。那么，究竟是什么让你一次又一次地回到这里呢？是沉迷于那种拼搏的感觉吗？是需要证明自己吗？还是不想待在那种普通的公司里？

3:55 阿尔文：

嗯，年纪也不小了，对吧？首先，我没能上大学。没错。所以我没有学位，我觉得没多少人会雇我。就像人们常说的，创新，哦不，是绝望，是创新之母。没错。所以当你走投无路的时候，你就得拼命想办法维持生计。我就是这么做的。

Richard，BFM：

当时是什么吸引你进入SEO领域？你为什么觉得我会想在这个领域待一段时间？

4:33 阿尔文：

很多年前，大概二十出头的时候，我创办了一家电商公司。那时候，谷歌，我记得是1998年，还处于测试阶段。当时的搜索引擎还有AltaVista、雅虎、Excite之类的。所以当我创办这家电商公司的时候，我知道我需要让业务运转起来。于是我做了……嗯，当时有一种叫做SEO的东西，教人如何“破解”或者更确切地说，如何在AltaVista之类的搜索引擎中获得高排名。那时候SEO很容易。对，某种程度上来说，你只需要确保你的域名在字母顺序中靠前，那么你在目录中的排名就会很高。是的。当时的目录就是雅虎和DMOZ之类的。所以我注册了一个域名，叫CoolVCD。它以字母C开头，我们的排名非常高，也因此获得了大量的流量。对，所以当时这家电商公司向全世界销售正版VCD。没错，我们是最早一批涉足电子商务的先驱者之一。从那时起，我学到了一些关于如何优化排名的知识，我们也从搜索引擎获得了大量的业务。当时我想，“哦，这招管用。” 那时候，互联网用户只有2亿，而现在有30亿。所以我通过搜索引擎优化尝到了成功的滋味。30年后，当我尝试了所有方法都失败后，我说，“好吧，那就回归初心，重拾旧业吧。” 但30多年过去了，谷歌已经完全变了，或者说，它已经完全变成了一个庞然大物。所以你需要重新调整所有的策略。而我们也正是这么做的。

6:30 理查德，BFM：

我只是还记得互联网早期的那些日子，你知道，Ask Jeeves，AltaVista。我的天哪，那真是个奇妙的世界。

那么，在这段发展历程中，以及我们目前所处的阶段，您是什么时候意识到传统的SEO在人工智能驱动的发现时代已经不够用了，而人工智能驱动的发现将从根本上改变数字营销的规则？您是什么时候意识到这一点的？

艾尔文：

ChatGPT 成立大约一年后，市场上开始流传 SEO 已死的说法。但事实上，这种说法至少在过去十年里一直存在。然而，ChatGPT 的出现让我感到真正的威胁，因为在这个年纪，我输不起。当时，我的公司 Growth Pro 已经发展壮大，拥有 30 多名全职员工，我知道这次绝对不能失败。因此，ChatGPT 的出现让我非常担忧，我必须想办法避免业务中断。巧合的是，我有一个非常要好的朋友，我们曾经一起创业失败。他是我的商业伙伴，Peter Kua。他是国内顶尖的数据科学战略专家之一，甚至可以说是整个地区顶尖的。我知道我拥有优势，因为他既是数据战略专家，又精通算法技术，这让我们有机会尝试逆向工程大型语言模型的算法。我们开始尝试使用 OpenAI、LLM 和构建知识库，然后就豁然开朗了，因为在我们一直试图针对 Google 进行优化时，我们意识到，我们从这些嵌入和 LLM 中学到的东西，与我们一直在优化的 Google 有些相似之处。

8:50 阿尔文：

于是我们想，“嘿，我发现了一个规律。我们可以做到。”所以我们深入研究了谷歌的运作方式。而且因为我们也和LLM团队一起亲力亲为地构建解决方案，所以我们能够发现这些算法，并且知道如何针对它们进行优化。我们用自己的数字资产进行了测试，结果成功了。

9:20 理查德，BFM：

好的。在我们休息之前，我想说，不久前你我曾在Marketing Mojo上聊过，也稍微谈到过这个问题。为了唤起大家的记忆，我们来回顾一下，“AI优先”对企业运营究竟意味着什么？它在当今的现代营销策略中又为何如此重要？

艾尔文：

先说AI，对吧？基本上，AI就像一个倍增器。如果你非常聪明，你的智力就能成倍增长。那么，如何利用这项技术呢？我们为客户执行的关键策略之一是构建SEO结构化内容。但当AI出现时，我们知道它完全不同。算法的运作方式不同。它必须非常高效地抓取内容才能被搜索引擎检索。现在，我们已经找到了一种针对AI进行优化的方法。但如何大规模地实现呢？我们开始使用AI来实现规模化，并说道：“好，让我们为所有客户都这样做，这样当AI引擎从你的网站抓取内容时，它就能高效地完成，并且高度认可你的内容，从而在搜索引擎中优先展示。” 鉴于我们在构建知识库和使用LLM技术方面的优势，为什么不利用这些优势为我们的客户赢得胜利呢？

11:55 理查德，BFM：

我们来聊聊人工智能引文工程及其商业逻辑。我们来谈谈你们的关注点，即人工智能引文而非单纯的排名。从商业角度来看，引文可见性如何转化为客户可衡量的投资回报率？

艾尔文：

这是一个很好的问题。要从搜索引擎优化 (SEO) 过渡到人工智能搜索中的搜索行为，首先要了解 SEO 的工作原理。SEO 基于排名算法。用户输入搜索词，由于通常只有两三个短语，谷歌无法获取太多上下文信息。因此，它必须尽可能多地抓取内容，运用算法，从发布商那里寻找内容，并根据能够涵盖关键词上下文相关性的全面内容进行排名。排名依据是专业性、权威性和可信度。这类内容通常非常全面且篇幅较长。但现在，对于问答引擎，用户不再只输入两三个关键词；他们实际上会提出一个包含多个部分的长查询，有时甚至会是一个段落。正因如此，问答引擎会根据查询中包含的多个实体展开查询。它会展开数十个子查询，并从其训练数据和开放网络的最新信息中抓取内容。没错，这种情况发生时，会消耗大量积分，或者更准确地说，是代币。如果抓取所有这些内容的效率不高，LLM（搜索引擎管理）就会损失很多钱。所以你需要改变内容结构，为机器人高效抓取内容铺平道路。现在，回到非常全面的SEO内容。如果你没有为AI（人工智能）正确构建这些内容，就会消耗大量代币。因此，传统的传统SEO内容可能会成为搜索引擎的负担。现在，你需要重新审视你的SEO内容，将其拆分，使用合适的结构化数据和方法来告诉机器人如何处理这些内容。这样就能提高效率，机器人也会喜欢它。这意味着什么呢？一些公司多年来一直使用长篇全面的SEO内容，他们可能正面临着一个隐患：搜索引擎很难从中抓取内容，导致他们的内容无法被引用。因此，我们所做的就是帮助客户重组其原有的 SEO 内容，并对其进行改进和丰富，以便搜索引擎能够喜欢它。

15:20 理查德，BFM：

那你们如何盈利呢？你们会这样收费吗：“来吧，我们会看看你们的网站，做个审核，然后我们会给你们一个网站建设和其他所有服务的费用”？是这样运作的吗？

艾尔文：

差不多是这样。所以这是一项托管服务，涵盖策略、咨询和执行。不仅如此，我们还会为他们创建内容，丰富或叠加新内容，或者制定内容集群策略并执行。当然，我们会负责网站的技术细节。同时，最重要的部分是监控。监控特定地理位置下针对其产品或服务的最重要搜索查询。我们会监控所有这些查询，并分析营销人员（或者更确切地说，品牌或公司）的新关键绩效指标 (KPI) 是什么？搜索引擎提及和引用您的次数是多少？这些提及或引用是正面的吗？当搜索引擎给出答案时，您是否参与了对话？如果参与了，与您的竞争对手相比，您的参与度如何？

16:42 理查德，BFM：

好的。我想问你一个关于信任和透明度的问题。我最近读到一篇文章，讲的是一位记者如何通过编造故事，让自己在搜索引擎的搜索结果中排名靠前。他告诉搜索引擎，他自己创建了一个网站，并在网站上编造了一个故事，说自己是世界热狗冠军。然后他不断地搜索“世界热狗冠军”之类的关键词，渐渐地，他的名字开始出现在搜索引擎的搜索结果中，成了这位“世界热狗冠军”记者，尽管这一切都是假的。这完全是一场社会实验。品牌会不会利用这种漏洞，或者利用那些了解内情的人，来玩弄这种游戏呢？如果我们不谨慎小心，这种情况会不会发生？

艾尔文：

理论上来说，是的。因为LLM（信息获取工具）是从开放网络抓取内容，它们无法判断内容的真假，所以可以通过一些技术手段来构建某种叙事。但这种危险可能并没有那么大，因为你只能在对话中一些非常新颖、小众的部分赢得答案引擎的青睐，而无法在通用、普遍适用的内容上占优。比如，如果你谈论的是一个技艺高超、赢得过很多热狗比赛的人，这并非普遍适用的话题，而是一个非常小众的领域。正因为其高度小众，市场规模较小，所以不会造成太大的问题。但是，如果你知道如何从某些角度进行操控，从而制造问题，那么它就有可能被操纵。

18:55 理查德，BFM：

因为它能够操纵新闻，所以随着时间的推移，它也能操纵各种各样的事情。我对这个领域非常着迷。在不涉及太多机密细节的情况下（您无需透露姓名），您能否分享一些成功从传统SEO策略转型到AI优化策略的客户案例？这些客户具体是哪些类型的？

艾尔文：

我想改变一下这种思维模式。这并非是从搜索引擎优化 (SEO) 转向搜索引擎优化 (AEO) 或生成式搜索引擎优化 (GEO) 的问题。通常来说，SEO 是 AEO 和 GEO 的一个子集。要想在 AEO 和 GEO 领域取得成功，你必须具备扎实的技术 SEO 基础。一旦你掌握了 SEO 的基础，那么在 AEO 和 GEO 方面就容易得多，因为它们的范围更广；你需要做的更多，需要追踪的数据也更多。

19:50 理查德，BFM：

好的，明白了。在我们休息之前，您的客户给了您哪些反馈，表明他们的某些绩效指标有所改善？

艾尔文：

当然，很多时候，当你的品牌在搜索引擎中频繁被提及时，如果你使用了 Google Analytics（分析）跟踪，就能看到来自搜索引擎的直接归因数据。但有时，即使提及了你的品牌，也并没有任何指向该引用的链接。它仅仅显示了你的品牌名称，这时你就能看到品牌提升。人们在 Google 上搜索你的品牌信息更多了，或者有时是直接访问你网站的流量。你会在这些数据中看到提升和改善。

21:10 理查德，BFM：

如今，数字营销市场可以说已经趋于饱和。

一直以来都是这样，对吧？大家都在争夺这个领域。但对你来说，你认为与其他代理机构、营销机构、公司相比，你们的优势是什么？你认为这家公司最大的优势是什么？

艾尔文：

首先，真实性至关重要。我们致力于为客户提供卓越的服务，而不是仅仅满足于“这些就是我的交付成果，我只需要交付这些，然后就完事了，我要我的费用”。不，归根结底，我们想要的是为客户带来实际的成果。我们秉持着诚信原则：如果我们无法交付成果，我们绝不会收取您的费用。因此，我们不会为了确保前六个月的安全并收取前六个月的费用而与您签订6个月或12个月的长期合同，即使我们最终未能交付成果。我们的原则之一是：如果第一个月我们的交付成果不足，或者您认为我们没有达到承诺的标准，您可以随时终止合作，无需任何理由。很少有代理机构能够做到这一点。我们降低了客户的风险，并将交付的责任交还给我们的策略师或团队。因此，他们必须竭尽全力去实现目标。所以这不是千篇一律的“好，我们做这个做那个，再做这个做那个”。不，如果结果不理想，我们就必须真正做出改变，彻底变革，重新审视并添加更多内容，思考其他策略，才能取得成效。没错，这就是我们所拥有的独特之处。

23:02 理查德，BFM：

而你也觉得那就是你的DNA。

艾尔文：

这就是我们的基因，我们的文化。我们的另一项文化是，我们聘用最优秀、最聪明的人才，只要他们能交付成果，我们就让他们自由发挥。我们一直居家办公，甚至没有办公室。过去18年来，我们一直居家办公，所有人都居家办公。Growth Pro大约在七八年前成立，从那时起直到今天，所有人都居家办公。所以，非常有趣的是，我们不进行现场客户拜访。因此，当我们每年向客户收取数十万美元的费用时，我甚至从未见过其中的大多数客户。

23:50 理查德，BFM：

我想做你的工作。

艾尔文：

所以很多代理商都觉得难以置信。即使在提案阶段，我们也不进行实地考察。所有沟通都是通过Zoom和WhatsApp进行的，而且我们已经这样做了七八年了。有些和我们合作多年的客户，我们甚至都没见过面。

23:18 理查德，BFM：

您的客户是马来西亚的客户吗？还是区域性客户或国际客户？

艾尔文：

我们的客户主要来自马来西亚，但也有很多来自中国，因为我们与一家中国上市公司合作，他们生产PCB板，我们帮助他们拓展全球业务。我们在马来西亚有很多客户，包括企业、大型公司、保险公司等等。当然，还有来自英国、美国的电商公司、美国的SaaS公司等等。

24:48 理查德，BFM：

我想问一下这方面的操作流程，因为我设想保险公司来找你谈如何改进他们的网站，他们给我的感觉并不是那种会主动联系你的人，我猜他们应该会想约你开个会。你该怎么礼貌地表达“不，这是我们的原则，这是我们的工作方式，要么接受，要么放弃”呢？

艾尔文：

所以，你必须充分展现你的专业知识。你必须证明你比任何人都做得更好，市场上能做到你这样的人寥寥无几。当你能够做到这一点时，我们就无需搞那些花里胡哨的宣传，也不需要请客户吃饭喝酒了。最终，他们会明白找不到比你做得更好的人。他们会来找我们。

25:45 理查德，BFM：

你会向他们展示什么，让他们明白“我们可以为他们做些什么”？你会提供什么样的视觉效果和指标来告诉他们，“嘿，你知道，我们可以这样帮助他们从这种情况达到这种情况”？

艾尔文：

所以，基本上就是内容营销。我们最初是在马来西亚的一个小型创业者社群里开始的。我们开始发布案例研究。我们的案例研究不是那种“嘿，买我的产品，买我的服务，我们很棒”的推销方式。不，我们做的是，我们截取了大量真实的屏幕截图（当然，我们对信息进行了匿名化处理），然后非常详细地分析了前后对比，用截图佐证了确切的数据，几乎每一个战略或战术执行都以要点形式呈现。所以基本上，我们是在分享整套策略。

26:45 理查德，BFM：

你的秘方。

艾尔文：

没错，这就是秘诀。而且在过去的很多年里，我们几乎每周都坚持这样做。如果你访问我们的网站，你会发现我们有超过100个这类案例研究，我相信就SEO而言，我们的案例研究数量在全世界名列前茅，而且每个案例都有实际截图等等。所以，我们当然有信心，因为我们始终坚持不懈。

27:10 理查德，BFM：

我们一开始就聊到你失去一切的经历。我想回到那时，看看我们现在的情况。我们来谈谈收入。说到收入，就目前而言，贵公司的收入规模和收入结构如何？你是白手起家，还是通过融资发展到今天的？最后一个问题，就收入而言，你现在的情况如何？

艾尔文：

所以就营收而言，我们当然不会超过每年10万美元，不会更多。我们正在努力朝着这个目标迈进，并争取做得更好。没错，这当然是一个服务型行业，但与此同时，我们也建立了自己的技术部门。我们打造了一个所谓的“AI克隆”——我们代理机构的核心、灵魂、战略和战术，所有这些都融入到了一个AI代理中，而这正是我们重点发展的方向。我们认为，通过这项技术，我们可以大规模地服务于全球市场。因此，我们刚刚推出了这项服务，并将其应用于我们所有的客户，而且它还针对所有当地语言进行了本地化。如果一切顺利，这将成为一个重要的营收来源。因为基本上，你无法仅靠人力资源实现规模化。你无法仅靠人力资源实现全球化扩张。你只能依靠技术来实现规模化，而这正是公司下一个发展阶段的重点。

28:48 理查德，BFM：

这就是我原本想问你的，你知道，为了跟上营销技术的快速发展，你面临的最大运营挑战是什么？就是如何让业务与人工智能搜索的转变保持同步，因为我们常常无法预知下一周会发生什么。

艾尔文：

因此，最大的挑战在于如何灵活应对每天发生的快速变革，并能随机应变。在科技创业圈，有人说过这样一句话：“为科技创业公司建公司就像从悬崖上跳下去，然后在落地前组装降落伞。” 我们也秉持同样的原则。虽然我们是 Growth Pro 的托管服务提供商，更侧重于人力资源，但我们的步伐与科技发展同步，对吧？如果我们打造出我们代理机构的 AI 克隆版，那么我们基本上就是一家真正的科技公司，我们必须跟上科技发展的步伐。

29:59 理查德，BFM：

那么，艾尔文，在你离开之前，我最后一个问题想问你。从你开始这段旅程到现在已经快七年了，你觉得未来的发展方向是什么？你又会在什么时候觉得“我已经实现了我在这件事上想要达成的目标”？

艾尔文：

好吧，对我来说没有最终目标。基本上，我努力的目标是构建一个生态系统，让优秀的人才在我们精心打造的这片沃土上茁壮成长。这是一件非常棒的事情，因为我们吸引优秀的人才，为他们提供平衡的工作生活，让他们从事有意义、有目标的工作，对吧？而且我们善待他们。所以一切都非常人性化。至于我们不与客户签订合同的原因，是因为我们不想让那些“有毒”的客户左右我们团队的工作方式。很多时候，即使摆在桌面上的合同金额高达100万或200,000万美元，我们也会拒绝，因为客户会对我们的环境和文化造成负面影响。所以，我们希望打造一个让优秀人才能够蓬勃发展的公司，因此，我们营造的是一种非常人性化的文化和公司氛围。

31:20 理查德，BFM：

太棒了。阿尔文，非常感谢你今天接受我的采访。

艾尔文：

非常感谢您给予我这个机会。