Я пришел в этот бизнес не с позиции силы.
В какой-то момент я обнаружил, что начинаю все сначала, не имея четкого плана действий. Зато у меня был большой опыт работы с интернетом и раннее понимание принципов работы поиска.
Поэтому я вернулся к этому.
То, что начиналось как способ перестройки, в итоге превратилось в нечто другое. Потому что со временем стало ясно, что система, которую мы оптимизировали, начала меняться, особенно с появлением искусственного интеллекта.
И когда это происходит, вы вынуждены задать другой вопрос.
Речь идёт не только о том, как улучшить то, что вы делаете, но и о том, решаете ли вы вообще правильную проблему.
– Элвин Коай, основатель Zicy.com & Growth.pro
Что мы будем обсуждать:
- Как работало раннее SEO и чему это нас учит о современных изменениях [04:33]
- Когда ИИ стал реальной угрозой для традиционных моделей SEO [06:30 – 08:50]
- Что на самом деле означает «ИИ в первую очередь» в операционном плане [09:20]
- Почему использование ИИ в инженерии цитирования меняет подход к созданию рентабельности инвестиций [11:55]
- Как бизнес-модели переходят от рейтингов к прозрачности и мониторингу [15:20]
- Риски манипулирования системами ИИ и их ограничения [16:42]
- Почему SEO по-прежнему является основополагающим, а не заменяемым [18:55]
- Как видимость ИИ проявляется в реальных показателях производительности [19:50]
- Создание защищенного агентства посредством подлинности и реализации [21:10]
- Почему распространение, доказательства и прозрачность способствуют росту [25:45]
- Масштабирование за пределы сервисов с помощью систем ИИ [27:10]
- Работа в условиях неопределенности: строительство и адаптация в реальном времени [28:48]
- Долгосрочная цель: создание компании, в которой люди процветают [29:59]
Раннее SEO и иллюзия простоты [04:33]
Моё первое знакомство с SEO произошло десятилетиями ранее, на заре интернета.
В то время поисковые системы были совсем другими:
- Высокий вид
- Yahoo
- возбуждать
Ранжирование не представляло собой сложной процедуры. В некоторых случаях оно было почти механическим.
Если ваше доменное имя располагалось в алфавитном порядке в начале списка, вы занимали более высокое место в рейтинге.
Поэтому я зарегистрировал домен под названием CoolVCD, просто чтобы он отображался раньше в каталогах.
И это сработало.
Мы обеспечили значительный трафик и создали ранний бизнес в сфере электронной коммерции, продавая видеодиски по всему миру. Этот опыт позволяет сделать важный вывод: то, что работает в одну эпоху поисковой оптимизации, редко остается неизменным в следующую.
Тридцать лет спустя, когда я вернулся к SEO, система полностью эволюционировала.
Принципы нуждались в переосмыслении.
Когда ИИ перестал быть просто шумом и стал угрозой [06:30 – 08:50]
В индустрии годами циркулировала идея о том, что «SEO умер». В большинстве случаев это был просто шум.
Но когда появился ChatGPT, всё изменилось. На этот раз это был не просто сдвиг в повествовании, а структурный сдвиг.
К тому моменту команда Growth Pro уже насчитывала более 30 человек.
Неудача перестала быть чисто личной проблемой. Она затронет всех, кто в ней участвует.
Таким образом, возник вопрос: как нам адаптироваться до того, как произойдут серьезные потрясения?
Мы начали тесно сотрудничать со специалистом по стратегии данных и моим близким другом Питером Куа и приступили к непосредственным экспериментам с большими языковыми моделями.
Не в теории, а на практике.
Мы:
- Протестированные подсказки.
- Созданы базы знаний.
- изучались векторные представления.
- и проанализировали, как формировались ответы.
Со временем выявилась закономерность. То, что мы наблюдали в программах магистратуры, имело сходства с принципами работы Google, но также и важные различия.
И как только мы поняли эту закономерность, мы проверили её на собственных активах.
Это сработало.
Использование ИИ в качестве множителя силы [09:20]
Концепция «ИИ в первую очередь» часто ошибочно воспринимается как набор инструментов. В действительности же это изменение рычагов воздействия.
Искусственный интеллект действует как множитель силы. Если вы уже обладаете определенными способностями, он усиливает эти способности.
Проблема не в том, стоит ли использовать ИИ. Проблема в том, как внедрить его в практику. В нашем случае мы определили, что системам ИИ требуется контент, который:
- имеют другую структуру.
- Более эффективный способ извлечения информации.
- и проще в обработке.
Но выполнять это вручную в больших масштабах нецелесообразно. Поэтому мы использовали сам искусственный интеллект для масштабирования этого процесса.
Мы создали системы, которые:
- реструктурировать контент.
- Оптимизируйте его для поиска.
- и сделать его более доступным для поисковых систем.
Цель проста: когда системы искусственного интеллекта запрашивают контент, они должны отдавать предпочтение вашему.
В нашем случае одной из ключевых стратегий по-прежнему оставался SEO-оптимизированный контент. Но когда в дело вступает искусственный интеллект, он ведет себя совершенно иначе.
Алгоритмы разные, и контент должен быть эффективным для того, чтобы поисковые системы могли его извлекать. Мы определили определенную структуру, которая работает для ИИ, но проблема заключалась в масштабируемости.
Именно поэтому мы начали использовать сам ИИ для применения этой структуры ко всем клиентским ресурсам, чтобы боты могли легко распознавать контент и отображать его в ответах.
От рейтингов к цитированиям: как создается ценность [11:55]
Традиционная SEO-оптимизация основана на ранжировании. Пользователь вводит короткую ключевую фразу. Система определяет намерение пользователя и выдает результаты, ранжированные по позициям.
Контент, демонстрирующий хорошие результаты, как правило, относится к следующим категориям:
- всеобъемлющий.
- авторитетный.
- и долго.
Однако эта модель зависит от ограниченного контекста.
Поиск с использованием ИИ снимает это ограничение. Теперь пользователи задают подробные, многосоставные вопросы, иногда целые абзацы. Затем система:
- идентифицирует несколько объектов.
- генерирует подзапросы.
- Извлекает контент как из обучающих данных, так и из открытого интернета.
- и формирует ответ.
Этот процесс потребляет вычислительные ресурсы, называемые токенами.
Если извлечение контента неэффективно, это становится дорогостоящим. А когда что-то становится дорогостоящим, системы стараются этого избегать.
Это приводит к изменению: контент, который когда-то был активом, может стать пассивом.
Для адаптации контент должен соответствовать следующим требованиям:
- структурированный.
- нарезанные на кусочки.
- и оптимизирован для поиска.
Это то, что мы называем инженерией цитирования с использованием искусственного интеллекта.
Традиционный SEO-контент, как правило, очень подробный, поскольку он должен охватывать как можно больше контекстной информации для коротких ключевых запросов.
Но когда пользователи задают длинные, многосоставные вопросы, система разбивает их на множество подзапросов и извлекает контент как из обучающих данных, так и из открытого интернета.
Этот процесс расходует токены. Если ваш контент не структурирован должным образом, его извлечение становится дорогостоящим для системы, и она может просто пропустить его.
Бизнес-модель: прозрачность, мониторинг и контроль [15:20]
Коммерческая модель следует этому изменению. Речь идет уже не только о:
- аудит веб-сайтов.
- улучшение позиций в рейтинге.
- или увеличение трафика.
В результате получается управляемая система, включающая в себя:
- стратегии.
- выполнение.
- создание контента.
- техническая оптимизация.
- и постоянный мониторинг.
Самый важный компонент — это мониторинг. Мы отслеживаем:
- Наиболее важные вопросы для бизнеса.
- на разных платформах.
- в разных географических местах.
И мы проводим измерения:
- Вас упоминают?
- Эти отзывы положительны?
- Как вы выглядите на фоне конкурентов?
Это становится новым уровнем повышения производительности.
Можно ли манипулировать системами ИИ? [16:42]
Вполне естественное опасение, что эти системы могут быть использованы не по назначению. В некоторых случаях это действительно так.
Поскольку студенты магистратуры получают информацию из открытого интернета, они не всегда могут отличить правду от вымысла. Однако создавать искусственно созданные нарративы вполне возможно.
Однако это, как правило, работает только в узкоспециализированных контекстах. Для более широких, общих тем система опирается на более широкий спектр сигналов.
Это затрудняет крупномасштабные манипуляции.
Риск существует, но он ограничен.
SEO по-прежнему является основой [18:55]
Существует ошибочное мнение, что этот сдвиг заменяет SEO. Это не так.
SEO неотделимо от AEO или GEO. Это их подмножество.
Техническая SEO-оптимизация по-прежнему имеет важное значение для:
- структура сайта.
- просматриваемость.
- власть.
Без этой основы добиться успеха в среде искусственного интеллекта становится гораздо сложнее.
Меняется не базовый слой, а его масштаб.
Как видимость ИИ отражается в реальных показателях [19:50]
Информация об использовании ИИ не всегда отображается в виде прямого трафика. Иногда вообще нет кликабельной ссылки. Вместо этого вы видите следующее:
- Увеличение количества поисковых запросов по бренду.
- прямой трафик.
- повышение осведомленности.
Пользователи могут:
- Найдите свой бренд после того, как увидите упоминание о нем.
- или перейдите непосредственно на свой сайт
Это создает другой тип атрибуции. Менее прямой, но все же измеримый.
Часто, когда бренд упоминается в поисковых системах, прямой связи с ним может и не быть.
Но вы увидите этот эффект и другими способами.
Люди начинают чаще искать этот бренд в Google или вводить название бренда непосредственно в браузер. В аналитике вы увидите рост брендового поиска и прямого трафика, даже если первоначальное упоминание не содержало кликабельной ссылки.
Создание защищенного преимущества за счет подлинности [21:10]
На переполненном рынке дифференциация зачастую сводится к качеству исполнения.
Для нас основной принцип прост: если мы не можем добиться результатов, мы не должны брать деньги клиента.
Это означает:
- Никаких долгосрочных контрактов с обязательным сроком действия.
- Без гарантии выполнения обязательств оплата услуг невозможна.
- и готовность нести ответственность на раннем этапе.
Это перекладывает давление на внутреннюю структуру. Вся ответственность за результат ложится на нашу команду. Это заставляет нас выходить за рамки стандартных задач и постоянно искать способы добиться прогресса, вместо того чтобы полагаться на фиксированный объем работы.
Команда должна:
- адаптироваться.
- эксперимент.
- и постоянно совершенствоваться.
Потому что важен результат, а не конечный продукт.
Распространение как доказательство: демонстрация работы [25:45]
Доверие строится не на заявлениях, а на доказательствах.
Мы решили опубликовать реальные примеры из практики с реальными скриншотами, анонимизированными там, где это необходимо, демонстрирующими:
- Реальные скриншоты.
- анонимизированные данные.
- Сравнения до и после.
- и пошаговые разборы.
Во многих случаях мы фактически раздаем готовые стратегии. И мы делаем это постоянно — неделя за неделей.
Со временем это создает доверие. Не за счет позиционирования, а за счет доказательств.
Масштабирование за пределы человеческого фактора: создание слоя ИИ [27:10]
У предприятий сферы услуг есть естественное ограничение. Их масштабирование зависит от количества сотрудников.
Технологии меняют это.
Мы создали то, что мы называем ИИ-клоном агентства под названием Зыси.
Он фиксирует:
- стратегиями.
- рамки принятия решений.
- и логику выполнения.
И применяет их в больших масштабах. Это позволяет нам:
- обслуживать мировые рынки.
- Работает на нескольких языках.
- и выйти за пределы человеческих ограничений.
Суть в том, что невозможно масштабироваться на глобальном уровне, используя только человеческие ресурсы. Но с помощью технологий можно обслуживать рынки в больших масштабах, на разных языках, без тех же ограничений.
Это следующий этап роста.
Работа в условиях неопределенности [28:48]
Темпы изменений в области ИИ постоянны. Единого, стабильного сценария развития событий не существует.
Работа в такой среде требует иного образа мышления. Это похоже на аналогию, часто используемую в стартапах: «Создание компании — это как прыжок со скалы и подготовка парашюта на лету».
Именно такой образ мышления мы исповедуем. Несмотря на то, что мы являемся сервисной компанией, мы работаем в темпе технологической фирмы, постоянно адаптируясь к изменениям, происходящим вокруг нас.
Не нужно ждать определенности. Нужно адаптироваться в процессе.
Конечная цель — не масштаб, а окружающая среда [29:59]
Для меня рост определяется не только выручкой. Нет фиксированной конечной точки.
Цель состоит в создании среды, в которой:
- Способные люди могут выполнять значимую работу.
- без лишних ограничений.
- и без токсического воздействия.
Этот пакет услуг включает в себя:
- отказ клиентам, которые не соответствуют этой культуре.
- приоритет благополучия и автономии.
- и создание пространства, где люди могут процветать.
В этом смысле компания — это не просто бизнес. Это система, созданная для того, чтобы люди могли расти и развиваться внутри неё.
Источник: BFM 89.9
В статье выше выделены ключевые моменты эпизода. Для читателей, которые предпочитают ознакомиться с полной беседой или вспомнить конкретные детали, ниже приведена полная стенограмма.
Меня зовут Ричард Брэдбери, и вы слушаете программу «Открыто для бизнеса». Это передача, которая рассказывает о пути и начинаниях предпринимателей и бизнес-лидеров. Сегодня утром в программе я поговорю с Элвином Коаем. Он является основателем и генеральным директором компании... Рост ПроGrowth Pro — это SEO-агентство и агентство цифрового маркетинга из Пенанга, которое использует ИИ, чтобы помочь брендам перейти от традиционных стратегий поиска к видимости, управляемой ИИ. Сейчас, когда интерфейсы на основе ИИ меняют то, как потребители ищут товары и услуги, традиционное SEO, основанное на ключевых словах, начинает терять свою эффективность. Компания Growth Pro, основанная в 2019 году, использует подход, который они называют инженерией цитирования на основе ИИ. Он фокусируется на том, чтобы помочь брендам стать прямым источником ссылок на системы ИИ, а не просто конкурировать за позиции в поисковой выдаче. Недавно у нас был небольшой разговор на эту тему. Но в этом разговоре мы обсудим, как они создали платформу, бизнес-модель и механизмы получения дохода, лежащие в основе маркетинга, ориентированного на результат, а также что нужно для роста и сохранения актуальности в быстро развивающейся цифровой экономике. Элвин, добро пожаловать обратно на шоу. Спасибо, что пришли.
Элвин:
Спасибо, что получил меня.
0:08 Ричард, BFM:
Здорово, что вы тоже в городе. Давайте начнем с того, что вы уже создавали и масштабировали бизнес. И даже выиграли глобальный конкурс стартапов, организованный газетой The Guardian.
Прошло уже семь лет, что же побудило вас продолжить это дело на данном этапе вашей карьеры?
1:46 Элвин:
Итак, когда я выиграл конкурс Guardian, мое начинание, к сожалению, сорвалось. Google и Facebook сожгли наши деньги, мы потеряли все средства, и мне нечем было заняться. Я был совершенно без гроша в кармане и мне пришлось обратиться к маме. Моя мама — учительница на пенсии, у нее есть небольшие сбережения, и я сказал: «Мама, мне нужна помощь. У меня трое подрастающих детей, которых нужно кормить, а денег нет. Моя жена не работает». Мне тогда было около 50 лет. И тогда я подумал: «Хорошо, мне нужно что-то сделать, что у меня есть?» Я много десятилетий проработал в цифровой среде. И я подумал: «Хорошо, я, пожалуй, начну что-нибудь, связанное с SEO». Так, взяв в долг у мамы всего несколько десятков тысяч, я основал SEO-компанию. Итак, что мы сделали? На эти небольшие деньги я начал покупать курсы у всех лучших мировых гуру SEO, изучал их, буквально копировал их методы и пытался найти своего первого клиента.
Ричард, BFM:
Хорошо, тогда я хотел бы немного остановиться на этом. Потому что это может изменить ход нашего разговора. Вам исполняется 50 лет. Вы, знаете, потеряли всё в финансовом плане. Вы прошли путь от успешного, отмеченного наградами бизнеса. Должно быть, это был очень отрезвляющий опыт на этом этапе вашей карьеры.
3:30 Элвин:
О, это часть предпринимательства, и даже до этого я много раз терпел неудачи. Так что жизнь предпринимателя — это всегда американские горки.
Ричард, BFM:
Хорошо. Что же вас постоянно к этому возвращает? Это зависимость от постоянной суеты? Или это потребность что-то доказать? Или я не хочу работать в обычной корпоративной среде?
3:55 Элвин:
Ну, я уже немолод, да? Во-первых, я не смог поступить в университет. Верно. Поэтому у меня нет диплома, и я не думаю, что меня кто-нибудь возьмет на работу. Так что, как говорится, инновации, ах, простите, отчаяние — мать всех инноваций. Верно. Поэтому, когда ты в отчаянии, тебе нужно усердно работать и искать способы остаться на плаву. Именно это я и делал.
Ричард, BFM:
Что именно в SEO привлекло вас в то время? Почему вы решили, что это та область, в которой вы хотите остаться на некоторое время?
4:33 Элвин:
Много лет назад, когда мне было чуть больше 20, я основал компанию электронной коммерции. В то время, кажется, в 1998 году, Google был ещё в бета-версии. Поисковые системы были вроде AltaVista, Yahoo, Excite и другие. Когда я запустил эту компанию, я понимал, что нужно запустить бизнес. Поэтому я решил использовать SEO-технологии, чтобы добиться высоких позиций в поисковой выдаче AltaVista и других подобных сервисах. В те времена SEO было очень простым делом. В какой-то степени, если доменное имя находится в начале алфавитного списка, то вы занимаете высокое место в каталоге. В то время в каталоге были Yahoo, DMOZ и другие. Поэтому я зарегистрировал доменное имя CoolVCD. Оно начиналось с буквы C, и мы занимали очень высокие позиции в поисковой выдаче, получая большой трафик. Итак, в то время интернет-магазин продавал оригинальные видеодиски по всему миру. Мы были одними из первых пионеров электронной коммерции. Благодаря этому я немного узнал о том, как занимать высокие позиции в поисковой выдаче, и мы получили огромный доход от поисковых систем. Тогда я подумал: «О, это работает». В те дни интернет-пользователей было всего 200 миллионов, по сравнению с сегодняшними 3 миллиардами. Так что я впервые ощутил вкус успеха благодаря поисковой оптимизации. И вот, 30 лет спустя, когда у меня ничего не получилось, я сказал: «Хорошо, давайте вернемся к истокам и сделаем это». Но Google, спустя более 30 лет, — это совсем другая система, или, скорее, совершенно другой зверь. Поэтому нужно пересмотреть все стратегии. И это мы и сделали.
6:30 Ричард, BFM:
Я помню те времена, когда интернет только начинал развиваться, знаете, Ask Jeeves, AltaVista. Боже мой, в каком же удивительном мире мы жили!
Итак, на этом пути и там, где мы находимся сейчас, когда вы поняли, что традиционного SEO уже недостаточно в условиях обнаружения, основанного на ИИ, и что обнаружение, основанное на ИИ, коренным образом изменит правила цифрового маркетинга? Когда вы это осознали?
Элвин:
Примерно через год после запуска ChatGPT на рынке много говорили о том, что SEO умерло. Но, с другой стороны, эта точка зрения существовала уже как минимум более десяти лет. Но на этот раз, когда появился ChatGPT, я действительно почувствовал угрозу, потому что не мог позволить себе снова потерпеть неудачу в таком возрасте. Компания Growth Pro уже росла. У нас было более 30 штатных сотрудников, и я знал, что на этот раз я не могу потерпеть неудачу. Поэтому, когда появился ChatGPT, я очень волновался и должен был придумать способы предотвратить сбои. Кстати, у меня есть очень близкий друг, с которым мы потерпели неудачу в бизнесе. Это был мой деловой партнер, Питер Куа. Он один из лучших специалистов по стратегии в области анализа данных в стране, а возможно, и в регионе. Я знал, что у меня есть рычаги влияния, потому что, будучи специалистом по стратегии данных и зная технологии алгоритмов, у нас было преимущество в попытке реверс-инжиниринга алгоритмов больших языковых моделей. Мы начали экспериментировать с OpenAI, с LLM-модулями и создавать базы знаний, и всё встало на свои места, потому что, пытаясь оптимизировать контент для Google, мы поняли, что знания, полученные с помощью этих эмбеддингов и LLM-модулей, имеют некоторое сходство с тем Google, для которого мы проводили оптимизацию.
8:50 Элвин:
Поэтому мы подумали: «Эй, я заметил закономерность. Мы можем это сделать». И что мы сделали? Мы очень глубоко и тщательно изучили, как работает Google. А поскольку мы также непосредственно участвуем в разработке решений вместе с нашими магистрами, мы можем распознавать эти алгоритмы и знать, как оптимизировать их. Мы попробовали это на своих собственных цифровых активах, и это сработало.
9:20 Ричард, BFM:
Итак. Прежде чем мы перейдем к перерыву, напомню, что мы с вами недавно говорили на Marketing Mojo, и мы немного затронули эту тему. Но, чтобы освежить память, что на самом деле означает концепция «ИИ прежде всего» с точки зрения операционной деятельности вашего бизнеса? И почему это важно сегодня в современных маркетинговых стратегиях?
Элвин:
Сначала ИИ, да? По сути, ИИ — это множитель силы. Если вы очень умны, вы можете увеличить свой интеллект на огромный процент. Так как же использовать эту технологию? Одна из наших ключевых стратегий для клиентов — это создание SEO-оптимизированного контента. Но когда дело доходит до ИИ, мы понимаем, что это совершенно другое дело. Алгоритмы работают по-другому. Они должны быть очень эффективными, чтобы загружать контент для поисковых систем. Мы выявили определенную структуру оптимизации для ИИ. Но как это сделать в масштабе? Мы начали использовать ИИ для масштабной оптимизации и сказали: «Хорошо, давайте сделаем это для всех наших клиентов, чтобы, когда поисковые системы ИИ будут загружать контент с вашего сайта, они делали это настолько эффективно и настолько хорошо, что весь ваш контент поднимался бы в поисковых системах». Благодаря нашему опыту в создании баз знаний и использовании технологий LLM, почему бы нам не использовать это и не добиться успеха для наших клиентов?
11:55 Ричард, BFM:
Давайте немного поговорим об инженерии цитирования с использованием ИИ и ее бизнес-логике. Давайте обсудим вашу специализацию, которая заключается в цитировании с помощью ИИ, а не просто в ранжировании. С коммерческой точки зрения, как видимость цитирований преобразуется в измеримую рентабельность инвестиций для ваших клиентов?
Элвин:
Это хороший вопрос. Переходя от SEO к поисковому поведению в контексте поиска с использованием ИИ, необходимо понимать, как работает SEO. SEO основано на алгоритмах ранжирования. Кто-то вводит поисковый запрос, и поскольку он состоит всего из двух-трех фраз, у Google мало контекста. Поэтому ему нужно собрать как можно больше информации, использовать алгоритм, искать контент от издателей и ранжировать его соответствующим образом на основе исчерпывающего контента, который может охватить контекстную релевантность этих нескольких ключевых слов. Ранжирование основано на экспертности, авторитете и доверии. Такой контент будет очень подробным и объемным. Но теперь, с поисковыми системами, вы не вводите два или три ключевых слова; вы фактически задаете длинный, многокомпонентный запрос, и иногда запрос может занимать даже один абзац. Из-за этого поисковые системы будут распределять свои запросы на основе множества элементов внутри этого запроса. Они будут распределять десятки подзапросов и собирать контент из своих обучающих данных и самой свежей информации из открытого интернета. Итак, когда это происходит, расходуется много кредитов, или, скорее, токенов. Если неэффективно получать весь этот контент, это обойдется LLM-ам очень дорого. Поэтому нужно структурировать его по-другому, чтобы создать благоприятные условия для эффективного получения контента ботами. Теперь вернемся к SEO-контенту, который очень обширен. Если вы не структурируете этот контент должным образом для ИИ, это стоит много токенов. Таким образом, традиционный устаревший SEO-контент потенциально может стать обузой для поисковых систем. Теперь вам нужно вернуться к своему SEO-контенту, разбить его на части, структурировать с помощью правильных схем и способов указать ботам, как обрабатывать этот контент. Тогда он будет эффективным, и боты будут в восторге. Что это значит? Некоторые компании, которые занимаются SEO уже много лет, используя длинный, всеобъемлющий контент, могут оказаться в ситуации, когда поисковым системам сложно получать от них контент, и тогда их не цитируют. Таким образом, наша задача — помочь нашим клиентам реструктурировать их устаревший SEO-контент, улучшить и обогатить его, чтобы поисковые системы его полюбили.
15:20 Ричард, BFM:
А как вы это монетизируете? Вы берете плату, типа: «Приходите, мы посмотрим на ваш сайт, проведем аудит, и мы можем выставить вам счет за создание сайта и все остальное»? Так это работает?
Элвин:
В целом, да. Это управляемый сервис, включающий стратегию, консалтинг и одновременно исполнение. Мы не ограничиваемся только стратегией, консалтингом и исполнением; мы создаём контент, обогащаем или добавляем новый контент, или разрабатываем стратегию кластеризации контента и делаем это за них. Конечно, мы также позаботимся о технических аспектах веб-сайтов. В то же время, основная часть работы — это мониторинг. Мониторинг наиболее важных запросов по их продуктам или услугам в определённых географических регионах. Мы отслеживаем все эти запросы, и каковы новые KPI для маркетологов, или, скорее, для брендов или компаний? Насколько часто вас упоминают и цитируют поисковые системы? Насколько благоприятны эти упоминания? Вы вообще участвуете в обсуждениях, когда поисковые системы дают ответы? И если да, то насколько по сравнению с вашими конкурентами?
16:42 Ричард, BFM:
Хорошо. Я хочу задать вам вопрос о доверии и прозрачности. Недавно я читал статью о журналисте, которому удалось попасть в высокие рейтинги поисковых систем, рассказав им, что он создал собственный веб-сайт и опубликовал на нём статью о том, что он чемпион мира по поеданию хот-догов. Он продолжал искать информацию об этом чемпионе мира по поеданию хот-догов или что-то подобное, и постепенно, со временем, стал появляться в поисковых системах как журналист, рекламирующий чемпионов мира по поеданию хот-догов, хотя это была полная выдумка. Ничего из этого не было правдой; это был просто социальный эксперимент. Существует ли опасность того, что бренды, зная об этом, воспользуются этим и начнут играть по правилам, если хотите? Существует ли опасность того, что это произойдёт, если мы не будем осторожны и осмотрительны?
Элвин:
Вполне возможно, да. Поскольку студенты магистратуры берут контент из открытого интернета, они не знают, правда это или ложь, и можно проделать определенную инженерную работу, чтобы создать определенную версию событий. Но опасность может быть не такой уж большой в том смысле, что можно выиграть в поисковых системах ответов, если речь идет об очень необычных, небольших фрагментах разговора. Не о стандартных, универсальных вещах. Так что, если речь идет о человеке, который очень хорош, который выиграл множество конкурсов по приготовлению хот-догов, это не универсальное явление. Это очень нишевый рынок. Из-за своей узкой специализации, небольшого рынка, это не вызовет больших проблем. Но если вы знаете, как использовать определенные подходы, которые могут вызвать проблемы, тогда да, это потенциально может быть использовано в корыстных целях.
18:55 Ричард, BFM:
Поскольку он способен манипулировать новостными сообщениями, он может со временем манипулировать самыми разными вещами. Эта область меня очень увлекает. Не вдаваясь в слишком много конфиденциальных подробностей, и вам не нужно называть имена, не могли бы вы поделиться примерами ваших клиентов, которые успешно перешли от традиционных SEO-стратегий к обеспечению видимости с помощью ИИ? С какими типами клиентов мы работаем?
Элвин:
Я хочу изменить парадигму в этом вопросе. Речь идёт не о переходе от SEO к AEO (оптимизация ответов) или GEO (генеративная оптимизация). В целом, SEO — это подмножество AEO и GEO. Для успеха в AEO и GEO абсолютно необходимы базовые технические знания в области SEO. Как только у вас есть этот базовый уровень SEO, работать с AEO и GEO становится намного проще, потому что это более широкий охват; вы просто делаете больше дел и отслеживаете больше данных.
19:50 Ричард, BFM:
Хорошо, это понятно. Прежде чем мы уйдем на перерыв, какие отзывы дали вам ваши клиенты, чтобы показать улучшение некоторых показателей их работы?
Элвин:
Конечно, очень часто, когда вас часто упоминают в поисковых системах, вы можете увидеть прямые ссылки на ваши публикации, если используете отслеживание Google Analytics. Но когда упоминается ваш бренд, иногда нет никакой ссылки на упоминание. Это просто ваш бренд, и тогда вы увидите рост узнаваемости. Люди чаще ищут информацию о вашем бренде в Google, или иногда это прямой трафик на ваш сайт, набранный вручную. Вы увидите рост и улучшение этих показателей.
21:10 Ричард, BFM:
Сейчас рынок цифрового маркетинга, скажем так, перенасыщен. Или находится на грани перенасыщения.
Так было всегда, верно? Все борются в этом пространстве. Но что, по-вашему, является вашим неоспоримым преимуществом по сравнению с другими агентствами, маркетинговыми агентствами, компаниями? В чем, по-вашему, заключается главная сила вашей компании?
Элвин:
Ну, во-первых, это подлинность. Подлинность в выполнении отличной работы для вашего клиента. Не просто: «Вот мои результаты, я просто выполню это, и всё, и я хочу свою плату». Нет, в конечном итоге вы хотите результатов для своих клиентов. И у нас есть принцип честности: если мы не можем выполнить для вас работу, мы не хотим брать ваши деньги. Поэтому мы не заключаем с вами контракт на 6 или 12 месяцев, чтобы быть в безопасности в течение шести месяцев и получать гонорары за шесть месяцев, даже если мы не выполняем работу. Один из принципов таков: если в первый месяц мы не выполним работу в достаточной мере, и если вы считаете, что мы не выполнили обещанное, просто расторгните с нами договор в любое время. Без лишних вопросов. Немногие агентства могут соответствовать этому принципу. Мы снижаем риски для клиента и перекладываем ответственность на наших стратегов или нашу команду за выполнение работы. Поэтому им обязательно нужно будет найти способы выполнить работу. Так что это не просто шаблонный подход: «хорошо, мы сделаем то и это, и то и это». Нет, если результат не устраивает, нам нужно действительно сдвинуть дело с мертвой точки, встряхнуть дерево, вернуться назад, добавить больше элементов и придумать другие стратегии, чтобы просто изменить ситуацию. Вот в чем наша подлинность.
23:02 Ричард, BFM:
И вы тоже чувствуете, что это ваша ДНК.
Элвин:
Это наша ДНК, наша культура. Другая часть нашей культуры заключается в том, что мы нанимаем самых лучших и самых умных людей и позволяем им делать все, что они хотят, если они добиваются результатов. Мы работаем из дома, у нас даже нет офиса. Мы работаем из дома последние 18 лет, все работают из дома. Компания Growth Pro была основана около семи-восьми лет назад, и с тех пор все работают из дома до сегодняшнего дня. И что очень интересно, мы не проводим визиты к клиентам на место. Поэтому, когда вы берете с клиента сотни тысяч долларов в год, с большинством клиентов я даже не встречался лично.
23:50 Ричард, BFM:
Я хочу твою работу.
Элвин:
Многим агентствам это кажется невероятным. Даже на этапе презентации и тому подобном мы не проводим личные встречи. Все происходит по Zoom и WhatsApp, и мы делаем это последние семь-восемь лет. С некоторыми клиентами, которые сотрудничают с нами много лет, мы даже не встречались лично.
23:18 Ричард, BFM:
Ваши клиенты находятся в Малайзии? Они из региона или из других стран?
Элвин:
В основном это Малайзия, но у нас много клиентов из Китая, потому что у нас есть публичная компания из Китая, которая занимается производством печатных плат, и мы помогаем им расширяться на мировом рынке. Много клиентов в Малайзии – это корпорации, крупные компании, страховые компании и все такое. И, конечно, компании электронной коммерции из Великобритании, из США, SaaS-компании из США и все такое.
24:48 Ричард, BFM:
Позвольте мне спросить вас о логистике этого процесса, потому что, когда я представляю себе, как страховые компании приходят к вам, чтобы поговорить о помощи с их веб-сайтом, они не кажутся мне самыми подходящими кандидатами. Я думаю, они хотели бы пригласить вас на встречу в отдельную комнату. Как вы можете сказать: «Нет, это наш принцип, так мы работаем. Принимайте или нет»? Это… в вежливой форме, разумеется?
Элвин:
Итак, вы должны обязательно продемонстрировать свою экспертность в данной области. И вы должны показать, что можете делать это намного лучше, чем кто-либо другой, и что на рынке не так много конкурентов, которые могут делать то же самое, что и вы. И когда вы сможете это показать, нам не придётся заниматься всей этой показухой, угощать клиентов и всё такое. В конце концов, они поймут, что не найдут никого, кто сможет сделать работу лучше вас. Они обратятся к нам.
25:45 Ричард, BFM:
Что именно вы им показываете, демонстрируя, «что мы можем для вас сделать»? Какие визуальные материалы, показатели вы им предоставляете, чтобы показать: «Вот как мы можем помочь вам перейти от этого к этому»?
Элвин:
В общем, это контент-маркетинг. Мы начали с небольшой группы предпринимателей в Малайзии. Мы стали публиковать примеры успешных проектов. И наши примеры не просто рекламируют наши товары и услуги. Нет, мы использовали множество реальных скриншотов (конечно, анонимизированных), а затем подробно показывали результаты до и после, приводили точные цифры, подкрепленные скриншотами, и практически каждое стратегическое или тактическое действие в виде пунктов. По сути, мы делимся всей стратегией.
26:45 Ричард, BFM:
Ваш секретный ингредиент.
Элвин:
Да, это наш секретный ингредиент. И мы используем его почти каждую неделю на протяжении многих лет. Если вы зайдете на наш сайт, вы увидите, что у нас более 100 примеров успешных кейсов, и я считаю, что мы являемся одним из лидеров в мире по количеству таких примеров в области SEO с реальными скриншотами и прочим. Таким образом, уровень уверенности, конечно же, высок, потому что это просто последовательность, последовательность и еще раз последовательность.
27:10 Ричард, BFM:
Мы начали этот разговор с того, что вы рассказали мне о том, как потеряли всё. Я хочу вернуться к тому времени и посмотреть, где мы находимся сейчас. Давайте поговорим о доходах. Когда мы говорим о деньгах, каково сегодня положение бизнеса с точки зрения масштабов и структуры доходов? Вы развивались за счёт собственных средств, привлекали ли вы капитал, чтобы достичь этого? И где вы... последний вопрос: где вы находитесь с точки зрения доходов?
Элвин:
Итак, что касается выручки, конечно, она не превышает 10 миллионов долларов в год, не больше. И мы стараемся двигаться в этом направлении и улучшать этот показатель. Да, конечно, это сфера услуг, но в то же время мы также создали технологическую составляющую. Мы разработали то, что называем ИИ-клоном нашего агентства. Вся суть, стратегии и тактика — всё это встроено в ИИ-агента, и именно на этом мы строим свою деятельность. Именно здесь, как мы считаем, мы можем масштабно обслуживать глобальный рынок, используя технологии. Поэтому мы только что запустили его, используем для всех наших клиентов, и он локализован на все местные языки в регионах. Если всё сложится удачно, это может стать основным источником дохода. Потому что, по сути, масштабирование невозможно с помощью человеческих ресурсов. Масштабирование невозможно на глобальном уровне с помощью человеческих ресурсов. Масштабирование возможно с помощью технологий, и именно здесь начинается следующая глава развития компании.
28:48 Ричард, BFM:
Именно об этом я и хотел вас спросить: чтобы не отставать от стремительного внедрения маркетинговых технологий, с какой самой большой операционной проблемой вы сталкиваетесь? Как поддерживать бизнес в соответствии с этими изменениями в поисковой оптимизации, вызванными искусственным интеллектом, потому что мы часто не знаем, что произойдет от недели к неделе.
Элвин:
Таким образом, самая большая проблема будет заключаться в гибкости и импровизации, чтобы успевать за стремительными изменениями, происходящими каждый день. В мире технологических стартапов есть такое выражение… кто-то раньше говорил: «Создание компании для технологического стартапа — это как прыжок со скалы, и нужно успеть собрать парашют, прежде чем упасть». Мы придерживаемся того же принципа, хотя и являемся управляемым сервисом для Growth Pro, мы больше ориентированы на человеческие ресурсы, но движемся в темпе технологического прогресса, верно? Создавая ИИ-клон нашего агентства, мы, по сути, становимся настоящей технологической компанией, и нам нужно двигаться в этом темпе.
29:59 Ричард, BFM:
И последний вопрос к тебе, Элвин, прежде чем я тебя сегодня отпущу. Спустя почти семь лет с начала этого пути, что для тебя означает рост в будущем? И когда ты понимаешь: «Я достиг того, чего мне нужно было достичь»?
Элвин:
Хорошо, для меня нет конечной цели. В основном, я пытаюсь создать экосистему, в которой замечательные люди смогут процветать в том саду, который мы создали, и это так замечательно, потому что мы привлекаем хороших людей, обеспечиваем им сбалансированную рабочую жизнь и возможность заниматься чем-то осмысленным и целенаправленным, верно? И мы хорошо к ним относимся. Поэтому все очень гуманно. А причина, по которой мы не заключаем контракты с клиентами, заключается в том, что мы не хотим, чтобы токсичные клиенты диктовали нам, как работает наша команда. Поэтому у нас было много случаев, когда, даже если на столе лежал контракт на 100 или 200,000 тысяч долларов на год, мы просто отклоняли его, потому что клиент токсичен для нашей среды, для нашей культуры. Поэтому мы хотим построить компанию, в которой хорошие люди смогут процветать, чтобы это была очень гуманная культура и компания.
31:20 Ричард, BFM:
Замечательно. Элвин, большое спасибо за беседу сегодня.
Элвин:
Большое спасибо за предоставленную возможность.
